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「人才是企業的根本」,南陽實業總經理魏國志要帶領公司重返榮耀,第一步從留才、惜才做起,推動「公開透明行銷制度」,顛覆傳統汽車銷售私下砍價搶客的潛規則,讓第一線銷售回歸專業,讓菜鳥也有機會憑努力成交,改善人員高流動率帶來的問題。

此外,南陽還有一套嚴密的稽核機制,不定期派神祕客前往全台據點「查價」,一旦抓到亂殺價的案例,予以嚴懲,確保新制能徹底落實。

魏國志表示,汽車銷售不是一次性買賣,後續還有包括定期保養、

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故障維修、保險、融資分期、換購新車、二手車處理等服務,最好有單一窗口為顧客一條龍、完整「車涯」的服務,這樣顧客才會一再回流。這樣的理想,在業代高流動率的現狀下,是很難實現的。

工商時報【陳信

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榮】

魏國志在1年半前,在老長官、南陽董事長張宏嘉的召集下,重返南陽掌舵。約在去年底,南陽內部一紙「公開透明行銷制度」實施的公文發布,不僅震撼業界,更對這家開業超過半世紀的老牌汽車銷售公司上下,帶來巨大的變革;許多業代擔心收入會不會減少?消費者沒了比價、殺價的機會,會不會影響新車銷售業績?

魏國志表示,新制度推行之初,的確讓許多業代感到不安,但很

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快的,有經驗的老業代發現,運用手上服務資源,一樣可以hold住老客戶;年輕、新進的業代看到希望,有機會透過自身的努力,贏得訂單,形成人力資源上的良性循環。

魏國志相信,改革的成效,將一步

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步讓現代品牌躋身台灣車市五強,更將帶領南陽重返榮耀。

「滾石不生苔!」魏國志認為,一家汽車銷售公司要永續經營,就必須設法與顧客建立長期穩定的關係;業務員是南陽與顧客接觸的第一線,業務員高流動率,是非常不利的。

魏國志說,台灣汽車銷售業長期存在價格不透明的陋習,想買車的消費者,「不怕車貴,只怕自己買貴了!」上門買車的顧客,多數時間花在與業務員間的價格斡旋,流連各展示間比價。

透過「公開透明行銷機制」,同樣一輛現代汽車產品、同一期間,走到全台各南陽新車展示間,問到的銷售條件絕對是一樣的。業務員不用花心思與顧客討價還價,與其他分店的業務員諜對諜搶單,可以讓服務回歸專業;對顧客而言,可以放心選擇對

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自己最近、最方便的據點購車,可以感受到更好的服務。

公開透明行銷制度的實施,還搭配「高底薪、低銷售獎金」的轉變,魏國志希望,南陽的業務員,是用「服務」來贏得訂單,而非「價格」。

「這樣的環境,讓汽車銷售這個行業,人員流動率特別高」魏國志觀察,年輕、新進業務員,好不容易費盡口舌,說服上門的客人買車,在價格談判最後關頭,卻因手上籌碼有限,被其他老業代開出略低5千、1萬元條件硬

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生生搶走。

這樣的疑慮,很快在一、兩個月,逐漸消弭,換來的,是煥然一新的銷售氛圍,以及更高的顧客滿意度。

魏國志說,南陽是台灣唯一「全直營」的汽車代理商,相較於其他品牌都是經銷商制,南陽更有本錢推動公開透明行銷制度。僅管目前從新車銷售數字上,還看不出制度改革的成效,但南陽上下心知肚明,銷售的內容比起過往更為健康、實在,公司、業務員有賺取到合理的利潤,顧客的滿意度也逐漸的攀升中。

這種被人「割稻子尾」、眼睜睜看著煮熟的鴨子飛了的心情,是人也很難一再承受,尤其賺不到錢的殘酷現實,汽車第一線銷售業代流動率特高,不難理解,更造成公司人力呈現「倒金字塔」狀、平均年齡偏高的不健康結構。

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